Misyoner satış elemanı

SATIŞIN YERİ ?
• Satış faaliyeti, işletmenin tüm pazarlama
faaliyetleri içinde, işletmeye para akımını sağlayan
tek faaliyettir.
• Bugün tüm işletmeler mallarını kaliteli üretmekte,
rekabete göre fiyatlarını belirlemekte, en uygun
dağıtım noktalarına en ekonomik biçimde
ulaşmakta, reklama, halkla ilişkilere ve satışı teşvik
etmeye para harcamaktadırlar. Yatırımı geri getiren
faaliyet ise satıştır.
Tutundurma Bileşenleri İçerisinde Satış
Kişisel Satış Nedir?
• Bilgi akışı ve gösteri yönünün yüksek,
tüketicinin dikkatini çekebilme ve durumsal
düzenlemelerin kolaylıkla yapılabildiği, son
derece esnek ancak, temas başına maliyetin
yüksek olduğu bir faaliyettir.
Satışın Tanımı?
• En basit haliyle, alıcı ile satıcı arasında
gerçekleşen bir ikna faaliyetidir.
• Satış, bir ürün, hizmet veya faydanın, en uygun
yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en
uygun yöntemle ve uygun bir bedel
karşılığında satılması için gerekli olan çabalar
bütünüdür.
Satış elemanı en az beş farklı unsuru
dengeleyici görev üstlenir:
İşletme İçin Satışın Önemi
• Satış, pazarlamanın bir parçasıdır, satış
faaliyetleri pazarlama planı çerçevesinde
yürütülmelidir.
• Satış, satın almaya hazır olan müşteriye ürünü
sunma anlamının ötesinde, çeşitli
fonksiyonları kapsayan karmaşık bir görevdir.
Kişisel satış neden önemli?
• Kişisel satış bir işletmenin pazarlama
bütçesinin büyük bir kısmını oluşturmaktadır.
Kişisel satış tutundurma bileşenleri içinde en
pahalı yöntemdir.
Satışın İşletme Açısından Önemi
• Satışçı bir işletmenin müşteriyle olan
bağlantısıdır. İşletmenin ürünlerinin satışı için,
gerekli olan temasları sağlar.
Satışın İşletme Açısından Önemi
• Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en
pahalı sermaye olarak değerlendirilir.
• Satışçılık mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve
özellikle de sosyal beceriler açısından
donatılmış özel bir grubu teşkil etmektedir.
• Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken
tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun
gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine
sahiptir.
Satışın İşletme Açısından Önemi2
• Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken
tüketicinin özelliklerine sunuşta uygun
gördüğü değişiklikleri yapma esnekliğine
sahiptir.
• Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren
oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin önemli
olduğu bir meslektir
Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında
Çatışma
• Pazarlama bölümü ile satış bölümü ve
elemanları arasında çatışma, az ya da çok her
zaman ortaya çıkabilir.
• Pazarlamacılar, satışçıların dar görüşlü
olduklarını, tüketicilerin tüketim deneyimleri
üzerinde yoğunlaşmadıklarını, geleceği
göremediklerini ve tüm pazarın farkında
olmadıklarını düşünürler.
Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında
Çatışma2
• Satışçılar ise, pazarlamacıların Pazar ve
tüketicilerle temasta oldukları için
gerçeklerden uzak olduklarını ileri sürerler. Bu
farklı görüş ve inanış, işletmenin
performansını olumsuz etkiler.
• Satışçılık mesleği, eleştiriye açık mesleklerden
biridir. Satışçı seçiminde özneli davranmak ve
satışta yaşanabilecek olası etik dışı
davranışların engellenmesi gerekir.
Pazarlama ve Satış Bölümleri Arasında
Çatışma3
• Pazarlama ile satış arasındaki çatışma kaynakları iki
grupta ele alınabilir. Birinci gruptaki çatışma
kaynakları, pazarlama programı ve bütçesinin
dağıtımı ile ilgilidir.
• Satışçılar düşük fiyatı, pazarlamacılar doğru fiyatı
savunurlar.
• Satışçılar tutundurmada satış gücüne, promosyonlara
ve reklama ağırlık verilmesini savunurken,
pazarlamacılar pazarı geliştirmeye, tüketici ilgisini
artırmaya, ürün özelliklerini ve farklılıklarını
vurgulamaya yönelmeyi savunurlar
Yöneticiler Bu Sorunlarla Nasıl Başa
Çıkarlar?
• Pazarlama bölümü ile satış bölümü arasındaki
ilişkiler tanımlanıp belirlenmemiş ise, bölümlerin
bağımsızlaşma eğilimleri artar.
• İlişkilerin iyice tanımlanması durumunda ise,
anlayış birliği gelişmekte ve roller üzerinde
anlaşma sağlanmaktadır.
• İki bölüm arasındaki sınırları belirleyerek ortak
çalışma ve planlama çatışmayı azaltmaktadır.
• Bütünleşme, bölümlerin birbiri ile her bakımdan
anlaşmasını sağlar.
• Satışçı, satış önerisini satarken, aslında kendisi
ile birlikte firmasını ve onun pazarlama
programını satmaktadır. Bu nedenle satışçı
pazarlama anlayışını iyi özümsemelidir.
Satışçılık Mesleği ve Satışçı Türleri:
• Satışçılık mesleğinin de kendine has gerekleri
ve zorlukları bulunmaktadır.
• Satışçılık mesleğini diğer mesleklerden farklı
kılan en önemli özellik, satışçının veya satış
elemanının çok farklı rollere bürünmek
zorunda olmasıdır.
Satışçılık mesleği neden farklı?
• Çoğunlukla firmanın pazarlama stratejilerini sahada uygulayan
kişidir.
• Elçidir, firmayı müşteriye takdim eder.
• Müşteri bulma ajanıdır ve müşterilerine firmayı tanır.
• Bir danışman gibi çalışmak zorundadır.
• Çoğunlukla yalnız çalışırlar,
• Diğer personele kıyasla daha disiplinli ve sosyal bilgiye ihtiyaç
duyar.
• İşletme kaynaklarını harcama yetkisine sahip az sayıda
elemanlar arasında yer alırlar,
• Çoğu zaman evden ve aileden uzak kalmayı gerektirdiğinden
çok özveri isteyen bir meslektir.
• İşletme için gelir üretmekten sorumludur.
• Satışçı, temsil ettiği firmanın imajına uygun
davranmak zorundadır. Bu nedenle insan
ilişkileri açısından satışçıların önemi büyüktür.
Satışçı zamanını nasıl kullanır?
Satışçılık mesleği zordur?
• Çalışma saatleri düzensiz
• Hafta sonu çalışma
• Sürekli ayakta kalmanın getirdiği fizyolojik
sorunlar
• Her müşteriye göre farklı davranma
• Hatalı davranışların bedelinin ağır olması
• Çok fazla stresli bir iş olması
• Ayrıca pazarlama ve satış mesleğinin eleştiriye
çok açık olması
• Değişen Pazar dinamiklerinin satışçılık
mesleğini de etkilediği düşünülürse,
satışçıların kendilerini çok iyi yetiştirmeleri
gerekir.
Satışçı ile Satıcı
• Satışçı: Belirli bir ücret karşılığı bir işletmenin
mal veya hizmetlerini bir veya daha fazla kişiye
veya işletmeye kabul ettirmek ve satmak için
uğraşan profesyonel bir kişidir.
• Satıcı: Bir mal veya hizmete sahip olan ve onu
satmaya çalışan kişi ya da işletmedir.
Satışçılık meslek, satıcı sahip olduğu değeri ifade
eder.
Satışçı Türleri:
• Firmanın amaçları, mal veya hizmet türleri, faaliyet
alanları, pazar yapıları , hedef pazarları , konjonktürel
özellikler vb. farklı satışçı türlerini ortaya çıkarmaktadır.
Satışçı türleri, aynı zamanda, hedef tüketici/ müşteriyle
ilgili mal/hizmet bilgisi ihtiyacı ve satışçı bilgi düzeyi
itibariyle de bir ayrıma tabi tutulabilir.
• Satışla ilgili görevlerin, satış elemanından en az
yaratıcılık isteyen türünden çok yaratıcılık isteyen
türüne doğru gelişen bir sıra içinde ele alınmasıyla,satış
elemanları (ve dolayısıyla görevleri) başlıca 7 çeşide
ayrılabilirler :
•
•
•
•
•
•
•
Esas itibariyle mal teslimi yapan satış elemanı : Meşrubat , benzin ve benzeri malların
dışında teslim işini yapar. Satış hükümlülüğü yoktur;olsa da, ikinci derecede olup yeni
satış yaratması pek söz konusu olmaz . Ama müşteriye iyi hizmet ve has davranış daha
çok satışa yol açar.
Tezgahta satış elemanı : İçeride tezgah arkasında , çoğu kez neyi alacağına karar vermiş
olan müşteriye istediklerini verir.
Dışarıda sipariş alan satış elemanı : Görevi dışarıda sipariş almak olan perakende satış
mağazalarıyla ilişki kuran satış elemanıdır. Yaratıcı satışçılık yanı azdır.
Misyoner satış elemanı : Sipariş olmadan mevcut ve potansiyel alıcılara iyi niyet ziyareti
yaparak bilgi veren satış elemanıdır. İşletmeye karşı olumlu ve iyi duygular yönetme
amacı güder. İlaç fabrikasında “özel görevle” görevlendirilen bir doktor gibi.
Teknik danışman satış elemanı : Teknik bilginin çok önem kazandığı durumda görülen
satış elemanı tipidir. Teknik eğitim görmüş, satış mühendisi denilen elemanlarca satış işi
yapılır.
Fiziksel mallarda yaratıcı satış elemanı : Buzdolabı, çamaşır makinesi, ansiklopedi gibi
somut mallarda talebi teşvik ederek,talep yaratarak satış yapan satış elemanıdır.
Hizmet satışı yapan yaratıcı satış elemanı : Eğitim ,sigorta ve reklam hizmetleri gibi
soyut malların satışını yapar Fiziksel (somut) mallara göre bu tür malların faydalarını
ortaya koymak daha güç olduğundan satışı da çok daha güçtür.
• Satışçı tür ve tipleri ayrımlarında, esas alınması
gereken ölçü satışçının fonksiyonları,
performans standartları, haberleşme
faaliyetleri ve vasıtaları, müşteriyle görüşme
frekansıyla iç ve dış ilişkilerin yoğunluğu,
pazarlama bileşenlerinin, tüketici-müşteri bilgi
düzeyinin ve hedef pazarının özelliğidir.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Satış yeri satışçısı,
Kanal veya hizmet satışçısı (toptancı, perakendeci vb.),
Yaratıcı satışçı (potansiyel tüketici /müşteri talebini uyandırıp onu etkileyerek talebi
fiili hale getiren saha satışçısı),
Teknik satışçı (makine, teçhizat satışçısında olduğu gibi),
Uluslar arası mobil satışçı (tek ülkede veya çok ülkede yerleşik olmayan satışçı),
Hizmet bileşeni satışçısı (turizm, sigortacılık vb.),
Referans grubu satışçısı (doktor, eczacılar vb.),
Sistem satışçısı (bilgisayara),
TÜP (taahhüt – üretim – pazarlama) satışçısı (ihale pazarında),
Misyoner satışçı ( talebi uyandırıp psikolojik kabul yaratan),
Danışman (danışmanlık suretiyle ihtiyaç geliştiren ) satışçı,
Sorun çözücü satışçı,
Dolaylı satışçılık ( telefon, mektup , vb.),
Satış ekibi (fert ve gruba ) satışçıları,
Kasiyer satışçı (self servis kasiyerleri) ,
Otomatik satışçı (satış makinaları),
Müteşebbis satışçı ( kotasız ve raporsuz çalışan ) vb.
Satışçıların Temel Görevleri:
PLANLAMA:
• Satış elemanları etkin bir performans
gösterebilmek için, son derece planlı
davranmak zorundadır.
• Zamanın etkin kullanılabilmesi açısından;
Tüm randevuların ve iş görüşmelerinin belirli bir
plan ve program çerçevesinde yürütülmesi
gerekmektedir.
Temsil etme:
• Her satış elemanı çalıştığı firmayı ve markayı
temsil etmektedir.
Gözlemleme :
• Satış elemanı Pazar şartları meydana gelen değişmeleri
rahatlıkla gözleyebilmeli, müşteri şikayetleri ve müşterilerin
tutum ve davranışlarında ortaya çıkacak değişiklikleri
izlemek .
Analiz
• Satış elemanları çevreden gözlemledikleri
şeyleri etkin bir şekilde analiz etmek ve
işletmenin gelecekteki faaliyetlerinin
şekillenmesine yardımcı olmak durumundadır.
Etkileme / İkna
• İyi bir satış elemanı iyi bir müzakerecidir. Satış
elemanı çeşitli yöntemleri kullanarak
müşterileri etkileme yoluna gitmektedirler.
Sorun çözme
• Satış elemanının temel görevinin müşteri
isteklerine doğrudan cevap vermek olduğu
çeşitli kaynaklarda yer almaktadır.
Raporlama:
• Dönem boyunca karşılaşılan tüm olayların ve
sonuçların birer rapor halinde sunulması
gerekmektedir.
Tipik bir satış elemanının görevleri:
•
•
•
•
•
Yeni müşteriler bulma,
Firma ile müşteriler arasında iletişim sağlama,
Fiili anlamda satış faaliyetleri
Danışmanlık ve teknik hizmet sunma
Dağıtımın ve lojistik faaliyetlerinin yürütülmesi gibi
hizmetleri sunma,
• Pazar araştırması ve sektör izleme,
• Satış tahminleri ve raporlama gibi araştırma ve destek
hizmetleri sunmak
• İşletmenin satış bağlamındaki bütçesinin
oluşturulmasına katkı sağlamak
Satışçı?