satış teknikleri

SATIŞ TEKNİKLERİ
Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen
tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını
zorlaştırmaktadır.
Günümüzde işletme sayısının artması ve üretilen mal ve
hizmetlerin çeşitlenmesiyle birlikte “Ne üretirsem satarım.”
yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri müşterinin ayağına
götürme yaklaşımı almıştır. Bu da müşterilere ulaşmak için
profesyonel satış tekniklerinin kullanılmasını
gerektirmektedir.
Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar çalıştırmak ve
satış stratejilerini çok iyi planlamak gerekmektedir.
Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar.
Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda
bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman
satış gerçekleşmeden görüşme sona erer.
Bu nedenle satış görüşmesinden önce şu sorular cevaplanmış
olmalıdır:
 Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim?
 Nelerle karşılaşabilirim?
 Bunlara hazırlıklı mıyım?
Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar
verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece
satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.
Satış görüşmesi öncesi mutlaka bir ön çalışma yapılmalı;
stoklar, kâr marjı, fiyatlar gibi önemli tüm bilgiler gözden
geçirilmelidir.
Bu gibi konularda müşteri adayının karşısında tereddüt
etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.
Ayrıca toplantı yeri, saati ve kimlerle görüşüleceği gibi bilgiler
de görüşmeye gitmeden önce yeniden gözden geçirilmelidir.
Müşteriler ürünü satın almadan önce satıcıya güvenmek ve
sempati duymak isterler.
Yani üründen önce satıcıyı satın alırlar.
Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri adayına kendini
sevdirmesi gerekir.
Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış
görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü
insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir.
Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve
bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.
Profesyonel satışçılar görüşme esnasındaki konuşma ve
hareketleriyle müşteri adaylarında satın alma isteği
yaratmalıdırlar. Bu da karşı tarafa ne istediğini göstermekle
olur.
Karşı tarafta istek yaratıldığı takdirde, satılan ürünü elde
etmek için elinden gelen her şeyi yapacaktır.
Müşteri adayına işletmenin ve ürünün diğerlerinden farklı ve
avantajlı olan yönlerinin çok iyi anlatılması gerekir.
Günümüzün bilinçli tüketicisi ihtiyaç ve beklentilerini tam
anlamıyla karşılayacak ürünleri satın almayı tercih
etmektedir. Bu nedenle ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık
geldiği iyi bilinmeli ve görüşmede bu yönler ön plana
çıkarılmalıdır.
Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine
odaklanmak gerekir.
Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap
alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve
isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.
Görüşmede kullanılan en önemli tekniklerden biri kanıtlama
yoluyla ikna etme yöntemidir. Bu yöntemde en çok kullanılan
memnun müşterilerin sözlerini aktarmaktır.
Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, işletme ve ürünler
hakkında güven oluşturmak açısından son derece etkilidir.
Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir.
Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her
iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır.
Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve
sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki
ilişkiler zedelenecektir.
Müşteri adaylarına önyargılı davranmamak gerekir. Alıcının
satın alma potansiyeli düşük olsa bile tüm müşterilere aynı
ilginin gösterilmesi gerekir.
Bugün satın alma potansiyeli düşük olan bir müşteri gelecekte
büyük bir müşteri haline gelebilecektir.
Her sektörün kendisine göre bir sipariş kabul ve kredilendirme
sistemi vardır.
Önemli olan bu formalitelerde müşteriye yardımcı olarak ve yol
göstererek işi kolaylaştırmaktır.
Böylece müşterilerin vazgeçme kararını alması da
engellenecektir.
Her satış yeni bir satış için başlangıç olmalıdır.
Müşteri işletmenin diğer ürünlerini de satın almak isteyebileceği
gibi, referans olacağı kişiler de gelecekte müşteri portföyüne
dahil olabilecektir.
Görüşme esnasında müşterilerden gelen talepler pazarlama
departmanına aktarılarak işletmenin pazarlama stratejilerine
destek verilmelidir.
Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış
yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması
gerekir.
Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta, ya da daha sonra
gerçekleşir.
Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre;
Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez
arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır.
% 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si,
vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez
aramaktadır