Network Oluşturma

Network Oluşturma
Network Oluşturma
Network
• Hedef Pazar Seçimi
• Fuarlara katılım
• Müşteri / Tedarikçi bulunması
• Lojistik
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
• Hedef Pazar Seçimi
Şirketlerin varlığını sürdürebilmelerinin şüphesiz en temel ayağı satış ve satış
politikalarıdır. Satış olmadan üretim yapmak, stokta tutulan hammadelerin
belirli maliyetler harcanarak nihai ürüne çevrilerek stokta tutulması demektir.
Satış ticaretin bel kemiğidir. Müşteri olmaksızın fabrika, hammade, ürün,
lojistik ve buna benzer hizmet ve ürünler hiç bir şekilde kazanç
getirmeyecektir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Satışın yerel ve uluslararası piyasada önemi büyüktür. Özellikle uluslararası
platformda yapılan satışlar, ülkeye döviz kazandıracağından dolayı daha fazla
önem arzetmektedir.
Etkili satış için ise etkin satış ağı oluşturulmalıdır.
Etkin satış ağının oluşturulabilmesi için doğru hedef Pazar(lar) seçilmelidir.
Doğru Pazarın seçilmesi hızlı ve sürekli satışı beraberinde getirecektir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
• Fuarlar
Firma, ürünlerinin uluslararası platformda dolaşıma girmesini sağlamak için
satış ağı oluşturmalıdır.
Şüphesiz uluslararası fuarlar, dış ticaretin olmazsa olmazıdır. Fuarlar, en sıcak
arz ve talebin buluşma noktası olmuşlardır. Firma bazında fuarlara katılım,
hem zaman hem de maliyet açısından külfetli olsa da vazgeçilmez bir dış
ticaret unsurudur.
Fuar maliyetleri uygulanan devlet teşvikleri ile minimize edilmektedir.
Ülkemizde Ekonomi bakanlığı milli katılımlarda 50% - 70% oranlarında fuar
katılım teşviği sağlamaktadır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Fuarlara katılım firma prestiji açısından da önem arzetmektedir. Firmanın
sektördeki varlığını en güçlü şekilde gösterebilmesinin yoludur fuarlar.
Kobi ve üzeri sınıftaki firmalar satış ağlarını oluşturmuş olmalarına rağmen
sektörlerindeki fuarlara prestij ve güç gösteri yapmak için katılmaktadırlar.
Fuarlar genel olarak firmaların fuar katılımı öncesi periyotta yapmış oldukları
AR&GE çalışmalarının ve üretilmiş yeni ürünlerin piyasaya sunulduğu ilk adres
olmaktadır. Bu tür ürünler fuar öncesi piyasada kopyalanmaması ve muadilinin
yapılmaması açısından ilk olarak fuarlarda sergilenmektedir.
Bu tür çalışmalar firmalara rekabet gücü kazandırmaktadır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
• Reklam
Fiili olarak fuarlara katılımın yanısıra eş zamanlı olarak yapılabilecek diğer
pazarlama yöntemi ise sanal ortamlardır.
Sanal ortamların kullanımı her geçen gün daha da artarken, fuarlara katılıma,
yüz yüze yapılan toplantılara ve firmalara yapılan ziyaretlere olan ihtiyacı
azaltmaktadır.
Sanal ortamlar en etkin ve en düşük maliyetli reklam platformlarıdır.
Reklam çalışmaları için firma bünyesinde oluşturulacak olan Firma logosu,
web sayfası, katalog, ürün tanıtımı için promosyon araçları kullanılmalıdır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Reklam araçları
• Firma tanıtımı için veri içeren Usb&Cd ve benzeri promosyon araçları
• Ürün görsellerini içeren katalog ve broşürler
• Firmanın kurumsal hafızasını yansıtacak reklam tabelaları
• Promosyon amaçlı firma logosunun bulunduğu hediyelik eşyalar
(kalem, bloknot, ajanda, tablet, usb yahut benzeri araçlar)
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Gelişen iletişim teknikleri, uzağı yakın yapmakta, iletişimi en kısa sürede ve
en hızlı şekilde sağlamaktadır.
Firmalar, satış ağını;
• Müşteri bulunması
• Bayilik verilmesi /alınması
• Distribütörlük verilmesi / alınması
gibi yöntemlerle oluştururken; bu yöntemler için mevcut sosyal ağlar, müşteri
listeleri, konşimento yayımlayan siteleri kullanmaktadırlar.
Günümüzde yaklaşık 30 ülke ithalatçılarının konşimentolarını online olarak
yayımlamaktadırlar. Değerli evrak olan konşimentolar ülkelerin rekabeti şeffaf
hale getirmesini amaçlayan politikaları doğrultusunda yayımlanmaktadır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Firmalar, nihai müşteriye ulaşılabilmek amacıyla, günümüzde en gelişmiş ve en
son adım olan konşimento yayımlanan web sitelerini takip etmektedir.
Nihai müşteriye ulaşabilmek için öncelikle hedef pazarların seçilmesi, ardından
bu pazarlarda “Nokta atışı” müşteri tespiti gerekmektedir.
Müşteriler, “Müşteri”, “Bayi” ve “Distribütor” olarak kategorize edilebilir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Üretici / Satıcı
Şirket Şubesi
Broker
Bayi
Distributor
Bayi
Bayi
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Üretici / Satıcı
Diagramdaki ağda görüldüğü üzere müşteri portföyümüzde en temel bazda
bir defaya mahsus alım yapacak olan “müşteri”, bağlantılı satış için “bayi” ve
Şirket Şubesi
Broker
Distributor
belirli bir bölgede tek yetkili satıcı belirlemek için ise “distribütör” kanalları
mevcuttur.
Bayi
Bayi
Bayi
“Müşteri” genel olarak bir defaya mahsus alım yapacak tüketiciyi, firma
ürünlerini pazarlayacak olan bayiyi ve belirli bir coğrafik alanda firmayı temsil
edecek olan distribütörü tanımlamaktadır.
Ürün tanıtımı için reklam yapılmasında da büyük rol oynayan sosyal medya
hem potansiyel müşterilerin tespiti, hem ürün reklamı hem de müşterilerle
iletişimde en etkin araç olma yolundadır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Müşteri / Tedarikçi bulma araçları
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Konşimento yayımlayan web sayfaları
• Tradeinfo365.com, uktradeinfo.com, panjiva.com, infodriveindia.com
Şirket rehberleri
• Kompass.com, gulfind.com, fita.org
B2B siteleri
• Alibaba.com, tradekey.com, turkishexporter.com, europages.com
C2C siteleri (firma satış stratejisine göre B2B veya C2C kullanılmalıdır)
• Ebay.com, amazon.com
Ticari ateşeler
Ticaret odaları
Barter trade sistemleri
Sosyal medya
Fuarlar
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Günümüzde internet kullanımının yaygın olması hayatımızı her gecen gün
Birazdaha rahat kılmaktadır. İnternette kullanılan bir çok veri tabanı dış
ticarette kolaylıklar sağlamaktadır. B2B siteleri gibi sanal pazarların varlığı
ile müşteri yahut tedarikçilere rahatlıkla ulaşım, firma rehberleri bunlardan
bazılarıdır.
En gelişmiş veri olarak konşimento yayımlayan kaynaklar kullanılmaktadır.
Konşimento; dış ticaret işlemlerinin tamamlanmasından sonra yükün
taşınmaya başlanmasıyla birlikte yükü taşıyan armatör tarafından
yayımlanan, bir nevi ürünlerin ruhsatı anlamına gelen ve değerli evrak
olarak nitelendirilen bir belgedir ve alıcı satıcı haricinde herhangi bir kişi
veya kuruma sevki yasaktır. Bu durumda konşimentoya ulaşım dış ticaret
sektöründe hayati önem arzetmektedir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Firmanın müşterilerle doğrudan iletişim sağlaması ya da müşterilerin firmaya
doğrudan ulaşabilmesi için B2B siteleri kullanılabilir.
B2B sitelerine yapılacak üyeliklerle B2B sitesinin etki alanına bağlı olarak
dünya genelinden müşterilerin firmalara ulaşımı sağlanır.
B2B siteleri diğer yandan da bir reklam aracı olarak kullanılmaktadır. B2B
sitelerine yapılacak olan üyeliklerle firma profilinin, ürünlerinin bu sayfalarda
yayımlanması sağlanır.
Uluslararası pazarlar için reklam çalışmaları hedef ülkelerin kültürleri, sosyoekonomik, demografik yapıları göz önünde bulundurularak yapılmalıdır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Her ülke içerisinde firma listeleri veren rehberler bulunmaktadır. Bunlardan bir
tanesi dünyanın en büyük ticari rehberi olan kompass.com web sayfasıdır.
Kompass şirketinin yaklaşık olarak her ülkede temsilciliği bulunduğundan ilgili
ülkede firma bulma anlamında kullanımı da oldukça yaygındır.
Uluslar arası platforma kompass kadar yaygın olmayan hatta tamamen lokal
olarak çalışan rehberler de bulunmaktadır. Örneğin hedef Pazarınızın Arap
yarım adası olduğunu varsayarsanız www.gulfind.com adresinden firma ismi
yahut ürün ismi ile tarama yapabilirsiniz.
Satış ağının oluşturulmasında ilk adım olarak masa başı araştırmadır. Bu
yüzden öncelikle hedef ülkeler, sonrasında hedef ülkedeki müşteri/tedarikçiler
tespit edilmelidir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Konşimentoya ulaşabildiğimiz kaynaklar, B2B siteleri, şirket rehberleri en sık
kullanımda olan araçlardır. İlgili ülkede bu tür sistemlerin çalışmadığı
durumlarda ise ilgili ülkedeki ve hatta şehirdeki ticaret ve sanayi odaları ile
iletişim kurularak firma bilgileri talep edilebilir.
Bu bağlamda Ekonomi bakanlığı web sayfasında Yurt dışı temsilciliklerle
iletişim kurabileceğimiz bir platform bulunmaktadır. İlgili ülkenin ticari ateşeliğ
ile iletişime geçilerekte hedef ülkedeki potansiyel müşteri listeleri elde
edilebilir.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
Network Oluşturma
Uluslar arsı platforma satış ağı oluşturmadaki en önemli etkenlerden biriside
Lojistik adımıdır. Hedef Pazar seçiminde kullanılacak kriterlerin başında
gelen lojistik adımı hedef Pazar seçiminize yön verir niteliktedir.
Hedef ülkenin coğrafik konumu malların o ülkeye sevki için uygunluğu, ürün
maliyetlerini, teslim sürelerini ve ticaret hacmini doğrudan etkilemektedir. Ürün
başına navlun bedelinin yüksek oranda yansıması ithalatçının ithalat hacmini
düşürmesine ve hatta tamamen durdurmasına yol açabilir.
Coğrafik mesafeler haricinde ilgili pazarlarda lojistik alternatiflerinin olması da
ayrı bir etkendir. Hedef ülkeye taşıma yapan nakliye şirketlerinin çokluğu,
alternatif taşıma yolları lojistik hizmetinin daha rahat, ucuz maliyetli ve hızlı bir
şekilde yapılmasını sağlamaktadır.
The European Commission support for the production of this publication does not constitute an endorsement of the contents which reflects the views only of the authors,
and the Commission cannot be held responsible for any use which may be made of the information contained therein.
www.actsme.eu