PAZARLAMA KARMA ELEMANLARI: TUTUNDURMA 1 Tutundurma Tutundurma, turizm ürünlerinin turizm pazarında kabul görebilmesi için “tüketicilerin ikna edilebilmelerine” yönelik yürütülen iletişim etkinliklerini içerir. 2 Tutundurma Turizm ürünlerini aracı ve tüketicilere sunmak üzere tasarlanmış iletişim araçları üzerinde odaklaşır. 3 Reklam Kişisel satış Doğrudan pazarlama Tutundurma karması/araçları Satış tutundurma Halkla ilişkiler ve duyurum 4 Tutundurma Karmasını Etkileyen Unsurlar Tutundurma bütçesi, Pazarın nitelikleri, Turizm ürününün nitelikleri, Turizm ürününün yaşam dönemi, Finansal olanaklar, Turizm dağıtım sisteminin niteliği, Tüketicilerin bilgilenme düzeyi. 5 Tutundurma Karmasını Oluşturma Süreci 6 7 1. Reklam Reklam, belirli bir ücret karşılığında bir turizm işletmesinin veya turizm bölgesinin ürünlerinin kitle iletişim araçlarıyla hedef pazardaki tüketicilere ve aracılara tanıtılmasıdır. 8 Reklamın Özellikleri 1. Bir bedel karşılığında yapılır, 2. Kitlesel bir sunumdur. 3. Reklam mesajlarında ürünlerle ilgili bilgiler yer alır, 4. Reklamı yapan kişi, kurum ya da örgüt belirlidir. 9 2. Kişisel Satış Kişisel satış, turizm işletmesinde istihdam edilen satış görevlilerince doğrudan yerine getirilen ikna edici bir tutundurma faaliyetidir. Diğer yöntemlere oranla pahalı bir yöntemdir. Kişisel satışta turizm işletmesinin satış elemanları tüketicilerle yüzyüze gelerek turizm ürünlerini tanıtırlar. 10 2. Kişisel Satış En önemli üstünlüğü, tüketicilerle doğrudan iletişim kurulabilmesine dayanmaktadır. Kişisel satışta iletilen mesaj, reklama göre daha esnek bir özelliğe sahiptir. 11 Kişisel Satışın Üstün Yönleri Müşterilerle doğrudan iletişim kurulabilir, Müşterinin dikkati sürekli yüksek tutulabilir, Geri besleme yapılabilir, 12 Kişisel Satışın Zayıf Yönleri Müşteri başına düşen maliyet fazla olabilir, Bazı müşterilere ulaşabilmede sıkıntı ortaya çıkabilir. 13 3. Halkla İlişkiler ve Duyurum Halkla ilişkiler, tüketiciler ve kamuoyu nezdinde turizm işletmesi ya da turizm bölgesi hakkında olumlu bir imaj yaratılması ile ilgili bir tutundurma karma elemanıdır. 14 3. Halkla İlişkiler ve Duyurum Turizm işletmesi ya da turizm bölgesi ile ilgili bir gelişmeyi veya olayı, ürünü veya örgütün kendisini kamuoyunun dikkatine sunma ile ilgili eylemleri yerine getirir. 15 Halkla İlişkilerin Görev Alanı Turizm işletmesi ve turizm bölgesinin müşterileri, tedarikçileri, hissedarları, ticari ortakları ve işgörenleri arasında, planlanmış ortak anlayış ve iyi niyetin oluşturulmasıdır. 16 Halkla İlişkiler Birimleri Tarafından Kullanılan Araçlar 1. 2. 3. 4. 5. 6. Yayım, Etkinlikler, Haberler, Konuşmalar, Halka yönelik hizmetler, Medyanın tanımlanması. 17 Duyurum Yazılı, görsel ve işitsel medyada olumlu bir sunuşla bir ürün, hizmet ya da örgüt hakkında ticari yönden önemli olan haberleri yayımlayarak talebi özendirmeye yarayan eylemlerdir. 18 Duyurum Duyurumda haberler medyada herhangi bir ücret ödenmeksizin yer alır. Bu durum, inandırıcılığı ve güveni yükseltir. Duyurum, kendiliğinden ya da planlı bir şekilde gerçekleştirilebilir. 19 4. Satış Tutundurma Diğer tutundurma etkinliklerini desteklemek üzere veya onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç almayı hedefleyen tutundurma çabalarıdır. 20 4. Satış Tutundurma Tutundurma çabaları turizm pazarlamasında “tüketicilere, aracılara ve satış gücüne” yönelik olarak kullanılır. 21 4. Satış Tutundurma Tüketiciye yönelik satış tutundurma çabalarının amacı tüketicileri satış noktasına çekmektir. Aracılara yönelik uygulanan satış tutundurma çabaları, onların kazanç düzeyini arttırmak hedeflenir. Satış gücüne yönelik satış tutundurma uygulamalarında da ekonomik kazanç ve diğer teşvik edici yöntemlere başvurulmaktadır. 22 Satış Tutundurma Etkinliklerinin Amaçları Yeni müşterileri örgüte çekmek, Yeni ürünleri pazara tanıtmak, Pazarda tutunmuş bir markanın kullanılma sayısını arttırmak, Eski müşterileri daha çok satın almaya özendirmek, 23 5. Doğrudan Pazarlama “Doğrudan pazarlama, herhangi bir alanda ölçülebilir bir tepkiyi veya bir ticari işlemi etkilemek için, bir ya da birden fazla reklam medyasını kullanan bir pazarlama sistemidir”. 24 Doğrudan Pazarlamanın Özellikleri Tüketiciler ve satıcılar arasında karşılıklı iletişim kurulmasına olanak sağlar, Doğrudan pazarlama çabalarının etkisiyle satın almanın gerçekleşmesine yönelik tepki elde edilir, Herhangi bir mekanda ya da zamanda reklam medyası aracılığıyla gerçekleştirilebilir, 25 Doğrudan Pazarlamanın Özellikleri Tepkinin kısa sürede ölçülebilmesi mümkündür. Kişisel bir etkinliktir. Satıcı ile alıcı arasında dostluk ilişkisi kurulabilir, Ölçülebilirliği, diğer tutundurma elemanlarına göre daha kolaydır. 26 Doğrudan Pazarlamanın Üstün Yönleri Doğrudan pazarlama seçicidir. Pazar dilimlerine doğrudan ulaşabilmek daha kolaydır. Doğrudan pazarlama esnektir. Zamanlamada kolaylık sağlanabilir. Maliyeti diğer tutundurma karma elemanlarına oranla daha düşüktür. 27 Doğrudan Pazarlama Teknikleri 28
