Temel Dış Ticaret ve Müşteri Bulma Teknikleri Eğitimi 11.02.2016, İstanbul Ticaret Odası Tümay Özkan Eğitime Genel Bakış TEMEL İHRACAT İHRACAT PAZARLAMASINA STRATEJİK YAKLAŞIM İHRACAT NEDİR? İHRACATÇI KİMDİR? HEDEF PAZAR ANALİZİ DIŞ TİCARETTE TESLİM VE ÖDEME ŞEKİLLERİ ÇEVRESEL ETKİ ANALİZİ DIŞ TİCARETTE KULLANILAN BELGELER PAZARA GİRİŞ ANALİZİ PAZARLAMA PLANI PAZARLAMA STRATEJİLERİ - İhracat Nedir ? - İhracatçı Kimdir ? - Türk Dış Ticaret Rejimi: “İhracata ait esaslar ve uygulamalar” İHRACAT NEDİR? • Dar Anlamda: İHRACAT, “BİR MALIN, YÜRÜRLÜKTEKİ İHRACAT VE GÜMRÜK MEVZUATINA UYGUN ŞEKİLDE TÜRKİYE GÜMRÜK BÖLGESİ DIŞINA VEYA SERBEST BÖLGELERE ÇIKARILMASINI VEYAHUT MÜSTEŞARLIKÇA İHRACAT OLARAK KABUL EDİLECEK SAİR ÇIKIŞ VE İŞLEMLER” OLARAK TANIMLANMAKTADIR. Geniş Anlamda: Ekonomi biliminin kurucu kabul edilen Adam Smith’ten bu yana; en temel refah sağlama araçlarından biri olarak kabul edilen ihracat, ulusal ekonomilerin karşılaştırılması amacıyla kullanılagelen göstergelerin başında yer almaktadır. İhracatçı Kimdir? • İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği Üyeliği • Vergi Numarası Sahibi Gerçek veya Tüzel Kişiler • Hukuki Tasarruf Yapma Yetkisi (Konsorsiyumlar, Joint-Venture’lar vb) Tanınan Ortaklıklar İhracatçı Birliği Üyelik Şartları • Üyelik Aidatı • Vergi mükellefiyet yazısı (İlgili vergi dairesi tasdikli fotokopisi veya vergi levhası fotokopisi) • Gerçek kişiler için TC kimlik numarasının yer aldığı Nüfus cüzdanı fotokopisi • İmza Sirküleri (Fotokopisi) • Tüzel Firmalar için: Ticaret Sicil Gazetesi veya Ana Sözleşme • Adi iş ortaklıkları, Joint-Venture ve Konsorsiyumlar için: Durumlarını belirtir ortaklık sözleşmesi Türk Dış Ticaret Rejimi: İhracata ait Esaslar ve Uygulamalar • İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve • • • • • • • • Dış Ticaret Rejimi Gümrük Mevzuatı Kambiyo Mevzuatı Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş ve Görevleri Hakkında Kanun Standardizasyon Rejim Kararı Uluslararası Anlaşmalar Bakanlık Mevzuatları Merkez Bankası Genelgeleri İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve Dar Anlamda: • Dış Ticaret Rejimi • 4059 Sayılı Teşkilat Kanunu • İhracat Rejimi Kararı • Dahilde İşleme Rejimi Kararı • Hariçte İşleme Rejimi Kararı • İhracat Yönetmeliği • İhracat Tebliğleri İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve Geniş Anlamda: İhracatı çeşitli aşamalarda doğrudan ilgilendiren yasal düzenlemelerin bazıları: 4458 Sayılı Gümrük Kanunu, Gümrük Yönetmeliği, ilgili tebliğler ve genelgeler 1567 Sayılı Türk Parasının Kıymetini Koruma Kanunu, 32 Sayılı Karar ve buna ilişkin tebliğler Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş ve Görevleri Hakkında Kanun ve Türkiye İhracatçılar Meclisi ile İhracatçı Birliklerinin Kuruluş ve Görevleri Hakkında Yönetmelik Ülkemizce taraf olunan ikili veya çok taraflı anlaşmaların ilgili hükümleri Çeşitli Bakanlıkların kendi mevzuatı uyarınca ihracatla ilgili olarak yaptıkları çeşitli düzenlemeler Türkiye Cumhuriyeti Merkez Bankası Genelgeleri İhracatı Düzenleyen Yasal Çerçeve • 20.12.1994 Tarihli Resmi Gazete’de yayınlanan “4059 Sayılı Hazine Müsteşarlığı ile Dış Ticaret Müsteşarlığı Teşkilat ve Görevleri Hakkında Kanun” ile ihracata dair mevzuatın hazırlanması görevi DTM İhracat Genel Müdürlüğüne verilmiştir. • 8 Haziran 2011 Tarihli 637 Sayılı Kanun Hükmünde Kararname ile Dış Ticaret Müsteşarlığı’nın tüm hizmet birimleri ile Hazine Müsteşarlığı’nın Teşvik Uygulama ve Yabancı Sermaye Genel Müdürlükleri birleştirilerek Ekonomi Bakanlığı kurulmuştur. • Halen yürürlükte bulunan 22.12.1995 Tarihli ve 95/7623 Sayılı İHRACAT REJİMİ KARARI, 6.1.1996 Tarihli ve 22515 Sayılı Resmi Gazete’de yayımlanmıştır. 8 maddeden oluşan bu karar’da esas itibarıyla ihracatta yetkili merciin hangi bakanlık olduğu (08.06.2011 itibarıyle Ekonomi Bakanlığı) ifade edilmekte ve bakanlığın bu konudaki yetkileri sayılmaktadır. • Kanun, kararname ve uluslar arası sözleşmelerle ihracı yasaklanmış mallar dışında kalan bütün malların ihracının serbest olduğu belirtilmektedir. • Söz konusu karar uyarınca düzenlenen ihracat yönetmeliği ve ilgili tebliğlerle de, ihracat işlemlerinde uyulması gereken esaslar hüküm altına alınmıştır. Dış Ticarette Teslim Şekilleri EXW EXWORKS, ISTANBUL EXW EXWORKS, İ.D.O.S.B., 1001 Sokak, No: 10, Tuzla, Istanbul EXW İHRACATÇI MASRAF & RİSKLER SATICIYA EXWORKS GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. İTHALATÇI TÜM MASRAFLAR ALICIYA… TÜM RİSKLER ALICIYA… TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI BOŞALTMA NOKTASI FCA İHRACATÇI FREE CARRIER GÜM.ÇIK. MASRAF & RİSKLER SATICIYA GÜM.GİR. TÜM MASRAFLAR ALICIYA… TÜM RİSKLER ALICIYA… TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI FASFREE ALONGSIDE SHIP İHRACATÇI GÜM.ÇIK. MASRAF & RİSKLER SATICIYA GÜM.GİR. TÜM MASRAFLAR ALICIYA… TÜM RİSKLER ALICIYA… TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI FOB FREE ON BOARD İHRACATÇI GÜM.ÇIK. MASRAF & RİSKLER SATICIYA GÜM.GİR. İTHALATÇI TÜM MASRAFLAR ALICIYA… TÜM RİSKLER ALICIYA… TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI BOŞALTMA NOKTASI CFR COST AND FREIGHT İHRACATÇI GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. RİSK SATICIYA TÜM MASRAFLAR ALICIYA MASRAF SATICIYA TÜM RİSKLER ALICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI CIF COST INSURANCE İHRACATÇI AND FREIGHT GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. RİSK SATICIYA TÜM MASRAFLAR ALICIYA M A S R A F VE SİGORTA SATICIYA TÜM RİSKLER ALICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI CPT CARRIAGE PAID TO… İHRACATÇI GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. RİSK SATICIYA MASRAF TÜM MASRAFLAR ALICIYA SATICIYA TÜM RİSKLER ALICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO… İHRACATÇI GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. RİSK SATICIYA TÜM MASRAFLAR ALICIYA M A S R A F VE SİGORTA SATICIYA TÜM RİSKLER ALICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI BOŞALTMA NOKTASI DAT DELIVERED AT TERMINAL İHRACATÇI GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. TÜM MASRAFLAR ALICIYA RİSK SATICIYA MASRAF İTHALATÇI SATICIYA TÜM RİSKLER ALICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI BOŞALTMA NOKTASI DAP DELIVERY AT PLACE İHRACATÇI GÜM.ÇIK. GÜM.GİR. RİSK SATICIYA MASRAF SATICIYA TÜM MASRAFLAR ALICIYA TÜM TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI İTHALATÇI RİSKLER ALICIYA BOŞALTMA NOKTASI DDP DELIVERY DUTY İHRACATÇI GÜM.ÇIK. PAID GÜM.GİR. RİSK İTHALATÇI SATICIYA MASRAF SATICIYA TESLİM NOKTASI YÜKLEME NOKTASI BOŞALTMA NOKTASI Teslim Şekillerinde Dikkat Edilmesi Gereken Konular Dış Ticaretle uğraşan firmalarımız sözleşme ya da proforma fatura düzenleme aşamasında Teslim şekillerinden birini kullanmak zorundalar. İhracatçı ya da ithalatçı olma konumuna bağlı olarak uygun teslim şekillerini seçmek risk yönetimi açısından büyük önem taşımaktadır. Aşağıda bu konuda kritik hususlar hakkında açıklamalar yer almaktadır. • Tüm Incoterms terimleri ile birlikte bir yer adı belirtilmelidir (yükleme limanı, hedef limanı vb.) • “F” Grubu terimlerin yanında belirtilen yer adı, malların nerede teslim edileceğini belirtir. • FOB, CFR, CIF gibi terimler sadece deniz ya da nehir taşımacılığı için kullanılmaktadır. Bunlar kara, ‘hava ve demiryolu taşımacılığı için kullanılmamalıdır. Bu tip taşımacılık türler için FCA, CPT ve CIP kullanılmalıdır. • Bazı durumlarda deniz taşımacılığı için dahi FOB uygun olmayabilir. Eğer mal konteyner içerisinde taşınıyorsa FCA kullanılmalıdır. • “C” Grubu terimlerin yanında belirtilen yer taşıma ücreti, sigorta ve masrafların hangi noktaya kadar ödendiğini gösterir. Bu terimlerin kullanılması teslimatın belirtilen yerde gerçekleştirileceği anlamına gelmez. Çünkü, “C” terimleri yüklemede satışları ifade eder ve satıcı yükleme limanında teslim yükümlülüğünü yerine getirir. • Yukarıdaki açıklamalardan da görüleceği üzere deniz yoluyla taşımalarda FOB, CFR ve CIF kullanılırken karayolu, havayolu ve demiryolu “ taşımalarında FOB yerine FCA, CFR yerine CPT, CIF yerine CIP kullanmak gerekmektedir. Uygulamada firmaların CFR ya da CPT yerine C.F ya C AND F kullanıldığı gözlenmektedir. Böyle bir teslim şekli mevzuata uygun olmadığından kullanılmaması gerekmektedir. Firmalarda gözlenen diğer bir olgu da ihracatçı firmalarımıza son zamanlarda gelen anlaşma şartları içinde, yurtdışındaki ithalatçılar CIP yerine DAP (D) grubu teslim şekli talep etmektedirler. Incoterms 2010’un Ocak 2011 yılı başından itibaren uygulamaya girmesiyle, Delivered at Terminal (DAT= Terminalde Teslim, örneğin yurtdışından İzmir limanına teslim) Delivered at Place (DAP= Varış yerinde Teslim, örneğin eşyanın İzmir limanından Manisa’ya taşınarak, Manisa Gümrüğünde işlemlerin yapılması) Deliverd Duty Paid (DDU). Aslında dış görünüş itibariyle örneğin, CIP Düsseldorf ya da DAP Düsseldorf ithalatçının Duesseldorf’daki gümrük idaresine teslimine kadarki aynı taşıma masraflarını kapsamaktadır. Ancak aradaki fark malın Türkiye’den Almanya’ya transit taşınması esnasındaki karşılaşılabilecek riskler ile ilgilidir. Bu riskler örneğin TIR’ın kaza yapması sonucu malın hasar görmesi, sigorta şirketi ile olan uğraşlar, tutanak tanzimi, mücbir sebepler nedeniyle navlun fiyatlarının yükselmesi, nakliye süresinin uzaması, aktarma maliyeti ve hasara uğrama ihtimali vb. sebebiyle malın alıcıya geç ve kusurlu teslim edilmesi sayılabilir. Eğer ihracatçının teslim şekli CIP ise, bu risklerin alıcıya devri FCA İstanbul teslim şeklinde olduğu gibi Türkiye’de geçmektedir. Oysa, DAP teslim şeklinde bu riskleri ihracatçı Düsseldorf’a kadar taşımaktadır. Dolayısıyla DAP’da ihracatçının sorumluluğu CIP’ e göre daha fazladır. SONUÇ Önerimiz, ihracatçılar için en uygun teslim şeklinin EXW; ancak son aşamada CIF ya da CIP”in ötesine geçilmemesi, ithalatçı için ise CIP yerine DAT yada DAP teslim şeklini tercih etmesidir. DIŞ TİCARETTE ÖDEME ŞEKİLLERİ • • • • • • • PEŞİN ÖDEME AÇIK HESAP YÖNTEMİ (OPEN ACCOUNT) KONSİNYASYON MAL MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST GOODS – CAG) VESAİK MUKABİLİ ÖDEME (CASH AGAINST DOCUMENTS – CAD) AKREDİTİF - (LETTER OF CREDIT L/C) BPO (BANK PAYMENT OBLIGATION) Akreditifte Rezerv Oluşturabilecek olan Konular Bank Payment Obligation – BPO Banka Ödeme Yükümlülüğü – BÖY BPO yeni bir ödeme yöntemidir. Geleneksel ödeme yöntemlerini ortadan kaldırmamaktadır. Akreditifin güvencesini, Mal Mukabili’nin kolaylığı ile vermektedir. Amaç, akreditif veya diğer ödeme yöntemlerini ortadan kaldırmak değil, alternatif olmaktır. Akreditifin güvencesini, mal mukabilinin kolaylığı ile almak isteyenlere yardımcı olmak, akreditif ve mal mukabili arasındaki risk ve zorlukları kaldırmak, kolay, hızlı ve güvenceli bir ödeme yöntemi sunmaktır. Akreditif Mal Mukabili En sağlam yöntem Kağıt belgeler vardır Rezerv problemi Akreditiflerin %70’i rezervli Ağır ve karmaşık kurallar UCP/ISBP ICC görüşleri MT 700 gibi SWIFT teknikleri Basit ödeme yöntemi Banka güvencesi eksik Banka Garantisi, Alacak Sigortası ve Faktoring gibi ürünlere ihtiyaç doğuyor Finansmana uygun değil Standby, Garanti, Factoring gibi ürünlerle destekleniyor DIŞ TİCARETTE KULLANILAN BELGELER Gümrük Beyannamesi İhracatta, gümrük mevzuatı uyarınca doldurularak ilgili ihracatçı birliği tarafından onaylanmasını müteakip gümrük idaresine tevdi edilen belgedir. Fatura Siparişe, proforma faturaya veya anlaşmaya dayanılarak satıcı tarafından düzenlenen, mal veya hizmetin satıldığını kanıtlayan belgedir. COMMERCIAL INVOICE DERIRIRI LTD. Jilk Street, House Way London LD12 7PQ Date UNITED KINGDOM Invoice No ITEM NO DESCRIPTION Total Invoice Value Delivery Terms Exworks Barış Üretim Pzlm. … 10035 Sok. … Delivery To FATURA ADRESİ İLE TESLİMAT ADRESİ FARKLI OLABİLİR Customs Tariff No 84139100 Packing 1 pallet Payment Term CAG, at 30 days after invoice date Bank Branch Swift Code IBAN QUANTITY PRICE PRICE TOTAL Çeki Listesi Ticari faturada belirtilen malın ağırlığının satıcı ya da tarafsız bir başka şahıs tarafından ayrı bir belge olarak beyan edilmesidir. Hangi taşıta ne kadar mal yüklendiğini, her birim, koli, paket, çuval, vs. ağırlığı bilgilerini içermektedir. Dolayısıyla çeki listelerinde kayıtlı ağırlıkların, fatura ve konşimentoda yazılı ağırlıklara uygun olması gerekir. Gümrük idarelerince ve hasar halinde sigorta şirketlerince istenebilmektedir. ÇEKİ LİSTESİ (PACKING LIST) P A C K I N G PALLET DESCRIPTION 1 HAND BAGS PART NO ORDER NO L I S T QUANTITY NET WEIGHT (pcs.) (Kg) DATE: 26/01/2016 INV. NO/DATE:125 / 24/01/2016 GROSS WEIGHT PALLET DIM. (Kg) LXWXH(cm) 120X80X77 HAND BAGS 2 120X80X77 GLOVES 3 5 T O T A L Diğer Belgeler Proforma Fatura : Proforma fatura bir teklif faturasıdır. Hiç bir mali yükümlülük yaratmamaktadır. Bu fatura, satıcı tarafından alıcı adına düzenlenen ve yapılan anlaşma ile ilgili her türlü detayı gösteren ön faturadır. Malın cinsi, miktarı, birim fiyatı, toplam tutarı, döviz cinsi, son yükleme tarihi, teslim şekli, ödeme şekli gibi her türlü detay gösterebilir. Alıcının ön hazırlık yapabilmesi için önemli olan bu faturalar, kesin fatura niteliği taşımaz İhracat Pazarlamasına Stratejik Yaklaşım İşletmenizin İşi Nedir? İşletmenizin Amaçları Nelerdir? DOĞRU BİR İHRACAT STRATEJİSİ İÇİN YANIT VERİLMESİ GEREKEN SORULAR Strateji İş Tanımı İhracat Stratejisi İş Amaçları İş Tanımı NE ÜRETİYORUZ ? KİM İÇİN ÜRETİYORUZ ? ÜRETİM PAZARLAMA İş Tanımı İş Eksiksiz Tanımı Kapsamlı Olabildiğince Geniş Örneklerle İş Tanımı Almanya pazarı için çanta üretiyoruz... Genç kızlar için imitasyon takılar sunuyoruz… Konutlar, endüstriyel ve ticari binalar için emniyet ve güvenliği artıcı ürün ve hizmetler sunuyoruz… Stratejik Amaç «Bütün ticari işletmelerin, boyut ve faaliyet alanı ayrımı gözetmeksizin 8 temel amacı olabilir;» Stratejik Amaç Pazarlama Üretim Mevcut müşterilere daha sık ve daha çok satmak Arzu edilen nitelikte (quality) ürün ve/veya hizmet üretmek Rakiplerin müşterilerinin tercihlerini değiştirmek ve ele geçirmek Arzu edilen nicelikte (quantity) ürün ve/veya hizmet üretmek Hali hazırda kullanıcı olmayanlara satmak Arzu edilen zamanda ürün ve/veya hizmet üretmek Orta ve uzun vadeli karlılığı korumak Ürün ve hizmetleri kabul edilebilir maliyetlerde sunmak Örneklerle Stratejik Amaç Matbaacıyız, gazete çıkarıyoruz… Kim için Üretiyoruz ? Ne Üretiyoruz? Okuyucular Gazete ? 25 Yaş üstü erkekler Haber ? Politikacılar Bilgi ? Şirketler Eğlence ? Pazar Kavramı Pazar; 1. Yerel Pazar – Yabancı Pazar 2. Endüstriyel Pazar (B2B) – Tüketici Pazarı (B2C) Geleneksel olarak Yerel Pazar – Yabancı Pazar ayrımı sıkça kullanılsa da , Doğru ayrım B2B - B2C dir. Pazar Kavramı 1.Yerel Pazar – Yabancı Pazar Yerel pazarlar, firmalara, hareket serbestisi, korunma, analiz kolaylığı ve aynı stratejileri farklı segmentlerde kullanma olanağı sunarken, göreceli olarak daha fazla fırsat sağlayan yabancı pazarlar da ise firmalar; analiz yapma imkanının zorlaştığı, çevresel faktörlerin firma için tehdit oluşturduğu bir ortamla karşı karşıya kalırlar. Pazar Kavramı 2.Endüstriyel Pazar (B2B) – Tüketici Pazarı (B2C) Pazarlar, alıcıların istek ve ihtiyaçları göz önüne alındığında B2B ve B2C pazarlar olarak tanımlanabilmektedir. B2B pazarlarda, pazardaki alıcıların istek ve ihtiyaçları teklifimizin nitelik, nicelik, zaman ve maliyet avantajları sayesinde karşılanabilmektedir. B2C pazarlar ise , daha komplex ihtiyaç ve isteklerin karşılanmasını gerektiren bir yapı gösterirler. Çok çeşitli B2C ihtiyaç model ve listesi bulunmakla beraber , Murray’in listesi oldukça faydalıdır. Pazar Kavramı Kabul etme Başarı Kendini Sergileme Düzen Saldırganlık Zarardan Kaçınma Dostluk Vericilik Karşıt Tepki Kurma Bağımsızlık Küçük Düşmeden Kaçınma Cinsellik Yüceltme Zevk Oyun ve Eğlence Savunma Reddetme Hükmetm e Yardım Alma Öğrenme Segmentasyon Segment: pazarın bir bölümü… Segmentasyon: pazarı bölümlere ayırma… Pazarlar temelde 3 doğal segment’e ayrılır… Rakiplerin Müşterileri Mevcut Müşteriler Alıcı Olmayanlar Segmentasyon Seviyeleri Bu pazarda olmalı mıyız? • Yapısal segmentasyon • Pazar Çekiciliği Ne satmalıyız? • İhtiyaç Esaslı Segmentasyon • Ürün Geliştirme Bir Sonraki Müşterimiz Kim Olacak? • Satış Verimliliği Esaslı Segmentasyon Segmentasyon Süreci Belirlenen Grup Müşteri için En İyi Stratejiyi Seçme Müşteri İhtiyaçlarını Anlama Belirlenen Grup Müşteri için En Uygun Değeri Üretme Müşterileri İhtiyaçlarına Göre Gruplandırma En Cazip Müşteri Grubunu Belirleme Segmentasyon COĞRAFİ SEGMENTASYON DEMOGRAFİK SEGMENTASYON NEREDE ? NE ? PSİKOGRAFİK SEGMENTASYON KİM ? DAVRANIŞSAL SEGMENTASYON NASIL ? Konumlandırma Hedef almaya değer bir segment bulduysak, bu segmentteki alıcıların bizim «önerimizi» (ürün veya hizmet paketi) rakiplerin önerilerine tercih etmelidirler ki biz bu segmentten pay alabilelim. Bu durumda, hedef segmentin istek ve ihtiyaçlarına uygun bir teklif paketi hazırlamak gerekmektedir ki bu da konumlandırmadır. Konumlandırma Ürün Pozisyonu Düşük Kaliteli ABC LTD RAKİP 4 RAKİP 1 RAKİP 3 RAKİP 2 Ucuz Yüksek Kaliteli Pahalı Hedef Pazar Analizi Pazar Analizi • İş tanımlamak için, sorulacak soru : Hangi Pazar ? • Birincil ve İkinci araştırmalar, IPAD, Müşavirlikler, Elçilikler, Ülke ve Sektör raporları, dergiler, fuarlar, araştırma şirketleri…. Bilgi Kaynakları Hedef Pazar Analizi Gösterge Setlerinin Belirlenmesi Hedef Pazar Analizi Göstergeleri PESTLE ANALİZİ PESTLE POLİTİK Ekonomik Yapı Yabancı Sermayeye Karşı Siyasi Hareketler EKONOMİK Dinlerin Etkisi SOSYAL TEKNOLOJİK YASAL Şirket Coğrafi Konum, İklim Finansal Çevre ÇEVRESEL DURUM ANALİZİ Hukuki Yapı Gelenekler Dil Politikası GEREKSİNİMLERİN TESPİTİ Firma Arama Kaynakları ABC France B-2-B-database with more than 120.000 French industrial-companies (producers, whole sellers and service providers) abc-d.com Seibt company data Well-researched high-quality addresses from the capital goods industry. A full survey of potential suppliers, future buyers, of markets as well as possible competitors. http://www.seibt.com Who delivers what ? Online search facility for more than 300 supplying companies from 10 countries https://www.wlw.de/ Firma Arama Kaynakları Thomas Register of European manufacturers http://www.thomasnet.com Schober International addresses Europe´s leading database for target groups comprising 960 million consumer addresses and 45 million business addresses. http://www.schober.com Infobel white, yellow and business pages on the internet. http://www.infobel.com Kompass Kompass is a paid service. Kompass is available in Turkish language too http://www.kompass.com Company Database Linklist Venexport offers a comprehensive link list of company databases. This list is structured geographically. http://www.venexport.com/links/partners_europa.html International Union of International Agents and Brokers http://www.iucab.nl/ AB- İhracat Yardım Masası AB ihracat yardım masası, AB içindeki pazarlara girişi kolaylaştıran çevrim içi bir kaynaktır. Aslında gelişmekte olan ülkeleri hedeflese de, aynı zamanda AB’ye mal temin eden gelişmiş ülkeler için önemli bilgi tedarik eder; GTİP, gümrük belgeleri, menşei kuralları, ticaret istatistikleri gibi. http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index.htm İstatistiksel Bilgi ve İlgili Veri Tabanları List of statistical agencies worldwide http://www.census.gov World Import Export Statistics http://www.trademap.org List of databases available at the European Commission http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/databases/#customs http://europa.eu/publications/statistics/index_en.htm Country profiles http://www.tradeport.org/countries/index.html Eurostat The Statistical Office of the European Communities gathers and analyses figures from the different European statistics offices in order to provide comparable and harmonised data. The website provides direct access to the latest and most complete statistical information. http://ec.europa.eu/eurostat Yasal Bilgi Eur-Lex / Portal to European Union Law http://eur-lex.europa.eu/homepage.html Taxes database http://ec.europa.eu/taxation_customs/common/online_services/index_en.htm EU Market Access Database Taxes EU http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm Taxes in other countries http://madb.europa.eu/madb/datasetPreviewFormIFpubli.htm?datacat_id=IF&fr om=publi European Bureau of Trade Marks Among others a search function for community trade marks is provided https://oami.europa.eu/ohimportal/en Database of the German Patent and Trade Mark Office Munich http://www.dpma.de/english/ Hazır Pazar Raporları CBI Raporları http://www.cbi.eu (ücretsiz) ITC Raporları http://www.intracen.org/mas/mb.htm (kısmen ücretsiz) USATRADE Raporları http://www.unzco.com/basicguide/c2.html#sources Uluslararası İş Stratejileri http://www.internationalbusinessstrategies.com/ (ücretli) ABD Hükümeti İhracat Portalı http://www.export.gov/marketresearch.html (ücretli) MarketResearch.com http://www.marketresearch.com (ücretli) Corporateinformation http://www.corporateinformation.com (ücretli) DERİ SEKTÖRÜ – FAYDALI BİLGİ KAYNAKLARI • The European Leather Association (COTANCE) http://www.euroleather.com/ UK Leather Federation (UKLF) http://www.ukleather.org/ International Council of Tanners http://www.leathercouncil.org International Council of Hides Skins & Leather Traders Associations - http://www.ichslta.com/ • European leather-related trade shows: o LINEAPELLE - http://www.lineapelle-fair.it/en/index.php • MIFUR – http://www.mifur-exhibition.com/ • MIPEL - http://www.mipel.com/en/ • I.L.M International Leather Goods Fair - http://www.messeoffenbach.de/en/ilm-leather-goods-fair.html • CUIR A PARIS - http://www.cuiraparis.com/en • LeShow Moscow - http://leshow.ru/english/ • Futurmoda - http://www.futurmoda.es/ Deri ve Saraciye HS Kodları 1. Bavul, el çantaları, cüzdan, çanta 42021110, 42021190, 42022100, 42023100 2. Eldiven ve parmaksız eldiven 42032100, 42032910 42032990 3. Kemer 42033000 4. Giyim aksesuarları 42034000 Hedef Pazara Yönelik Pazarlama Planı Unsurları Pazarlama Planı Görevleri İhracat Pazarlama Görevler Rekabet Analizlerinin Yapılması Pazar Hedeflerinin Belirlenmesi Ürün Şartnamelerinin Uyarlanması Tutundurma Programlarının Hazırlanması Tanıtım Programlarının Hazırlanması Dağıtım Kanallarının Kurulması Müşteri Taleplerini Yanıtlama Fiyatlandırma ve Teklif Verme Planlama Uygulama Kontrol Bütçe Tutundurma ve Ürün Stratejilerinin Seçimi E-Mail yolu ile tanıtım Tele-pazarlama (direkt pazarlama), Reklam, Kişisel satış; Seyahatler, Ticaret misyonlarına katılım, Internet, FUARLAR, Dağıtım Kanalı ve Fiyatlandırma Stratejilerinin Seçimi Dağıtım Kanalı ve Fiyatlandırma Stratejilerinin Seçimi Maliyet Bazlı Fiyatlama Rekabete Dayalı Fiyatlama Değer Bazlı Fiyatlama • «Maliyet +» yaklaşımıyla, belli bir kar marjı hedefleyerek yapılan ürün fiyatlaması • Rekabeti ve pazarın dinamiklerini göz ardı eder. • Benzer ürün kategorileri bazında rakiplerin fiyat seviyelerini göz önüne alarak yapılan ürün fiyatlaması • Fiyat, rakip olarak görülen ürünün üzerine belli bir prim veya iskonto eklenerek belirlenir. • Tüketicinin ürüne biçtiği değer üzerinden yapılan ürün fiyatlaması • Bu tür fiyatlamalarda tüketici araştırmaları ön plana çıkar, tüketicilerin o ürünün fonksiyonlarına ne kadar ödeme yapmak istedikleri anlaşılmaya çalışılır. Türk şirketleri ihraç pazarlarında genel olarak karma bir yaklaşım uygulamaktadır. Fiyat % X marj Kontrol edilemez. Pazara bağımlı. Net Kar 1 Kontrol edilebilir. Diğer Toplam Maliyet Genel Giderler İşçilik ve Diğer Malzeme Brüt Kar Satılan Malın Maliyeti Mevcut durumda fiyat kabullenici («pricetaker») durumdadırlar. Operasyonları iyileştirip, kurumsal dönüşümü tamamlayarak brüt kar marjı ve net kar marjı üzerinde etkin kontrol tesis etmek zorundadır. 3 2 Fiyat kabullenici rolünden fiyat belirleyici («price-setter») olma yolunda, marka, inovasyon ve stratejik planlama yetkinliklerini arttırmaları gerekir. Niş ürün kategorilerinde küresel olarak inovatif, fiyat belirleyici bir kimliğe kavuşma anlamına gelir. Fiyatlandırma Örnek Olay - 1 • • • • Ireland MN Czech Republic NE Spain GA Puerto Rico Puerto Rico China Japan • China • Brazil • • ACME BU KADAR SİPARİŞE NASIL CEVAP VERMELİ ? ACME ; Endüstriyel ürünler üretir 12 Fabrikası var, 1000 bayisi var Avrupa kıtasında 300 bayisi var ACME yılda toplam 9.500 irili ufaklı sipariş alıyor, cirosu 1,5 milyar USD (Ort.sip.: 160.000 USD Avrupa bayileri 3.500 sipariş veriyor yıllık ort. (ort.sip. 240.000 USD) Her bir fabrika sadece bir veya iki ürün üretimi konusunda uzmanlaşmış, Pazarda ACME % 30 paya sahip ikinci olan firmanın Pazar payı % 27 Örnek Olay - 2 •KEMER Tekstil Anadolu’da büyümüştür. •New York dahil olmak üzere Amerika Birleşik Devletlerinde 13 adet mağaza açmış…Bu mağazalarda 300 USD’ye elbise satmaya başlamıştır. Ürünleri oldukça kalitelidir.Fakat kapasite fazlası patronların canını sıkmaktadır. •Dev Amerikan MAP firması, KEMER’den atıl kapasitesini kendisi için değerlendirmesini, bunun için de bir Elbiseyi 35 USD ‘ye almayı teklif eder ? (not: KEMER bir Elbiseyi 28-30 USD’ye mal etmektedir.) KEMER TEKSTİL’İN BAŞARISIZLIKLA SONUÇLANAN BU MACERASINDA SEÇİMİ NE OLMUŞTUR ? Örnek Olay - 3 •TIA çok uluslu bir holding’dir. Tarımdan, savunma sanayine çok farklı alanlarda imalat yapar, cirosu 125 milyar Kanada Dolarıdır. •Türkiye’de 600 Milyon Kanada Doları tutarında bir ihaleden haberdar olmuştur. Kendisi ile temasa geçip TIA’nın ürünleri ile bu ihaleyi kazanacağını taahhut eden Turk firması, 30 yıldır bu alanda çalışmakta, hatta yedek parça ve ihale konusu ürünlerle ilgili ilkel sistemler üretmektedir. Ancak ihale modernizasyon kapsamında bazı hava araçlarının alımını kapsamakta, Türk firmasının bunların modern versiyonlarını üretme yeteneği bulunmamaktadır. •Üst düzey TIA yetkilileri hemen Türkiye’yi ziyaret etmiş ve Türk firmasının yetkilileri ile görüşmüşlerdir. Edindikleri izlenim Türk partnerlerini konularına teknik ve ticari anlamda tamamı ile hakim , pazarda sözü geçen, dürüst, iyi eğitim almış kişiler olduğudur. İlk görüşmenin sonunda temsilcilik anlaşması imzalanmıştır. Örnek Olay - 3 •TIA’nın Türkiye temsilcisi hemen faaliyete geçmiş ve ihale de öne çıkmış, ön eleme ihalesi sırasında , ihale düzenleyen kamu kuruluşu süreci daha fazla uzatmaya gerek olmadığını TIA nın ürününün alternatifi olmadığından dolayı , pazarlık usulü alma geçeceğini belirtmiş, rakip firmalar ihaleden çekilmiştir. •Kamu Kuruluşu , TIA’nın temsilcisini sözleşme imzalamaya çağırmış , fakat yanıt alamamıştır. Kamu kuruluşu TIA’ya dönüp ürünü beğendiğini, almak istediğini ancak , temsilcisi’nin artık bu işle ilgilenmediğini belirtmiştir. •TIA’nın üst düzey ticari ve teknik kadrosu Türkiye’ye gelmiş, kamu kuruluşu ile görüşmelere başlamıştır. Ancak, çalışmalar çok geç başladığı için sene sonu geçmiş ve alımla ilgili bütçe kullanılamaz hale gelmiştir. •Tam olarak 60 Milyon Kanada Doları tutarında komisyon alacak olan ve sözleşme imzalama aşamasına kadar gelmiş olan TIA’nın Türkiye distribütörü niçin bu işten çekilmiştir. TAI NE TURBIR HATA YAPMISTIR… Teşekkürler İzmir Ofisi Gaziosmanpasa Bulv. S. Reyent İş Merkezi No: 30 D:102 Çankaya İzmir - Türkiye Telefon : +90.232.446.47.86 İstanbul Ofisi Namık Kemal Mahallesi 112 Sokak No:38/4 Esenyurt İstanbul - Türkiye Telefon: +90.506.176.26.68 Email : info@zobu-