ihracatçılar için yol rehberi

Avraska İş Geliştirme ve Yönetim Danışmanlığı Ltd.Şti.
İHRACATÇILAR
İÇİN YOL REHBERİ
İhracatı Gerektiren Nedenler; Hedef Pazar, Müşteri ve Dağıtım
Kanallarının Optimizasyonu; İhracat Pazarlama ve Satışı’nın
Optimizasyonu; Şirket İhracat Yapılanmasının Optimizasyonu;
Dış Ticaret Mevzuatı ve Desteği
Ozkan OZEL,
30.12.2016
www.avraska.com.tr info@avraska.com.tr
Phone: 0090 216 3891644 İstanbul- TÜRKİYE
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
İçerik
ÖNSÖZ ...................................................................................................................................................... 4
A.
İHRACAT PAZARLAMASI .................................................................................................................. 1
I. BİR İŞADAMI NEDEN İHRACAT YAPMALIDIR İHRACAT YAPMANIN FİRMA İÇİN FAYDALARI ........ 1
II. DIŞ PAZARLARA AÇILIRKEN KARŞILAŞILAN SORUNLAR.................................................................. 3
III.
DIŞ TİCARET İSTİHBARATININ ÖNEMİ VE DIŞ TİCARET İSTİHBARAT KAYNAKLARI ................ 9
IV.
ELEKTRONİK TİCARET ............................................................................................................ 17
V. EN ÖNEMLİ B2B WEB SİTELERİ VE BUNLARIN İHRACATÇILARA SUNDUĞU HİZMETLER ............. 20
VI.
FİYATLANDIRMA VE TEKLİF VERME KONULARINDA DİKKAT EDİLMESİ GEREKENLER ........ 32
VII.
HEDEF PAZAR SEÇİMİ ............................................................................................................ 37
VIII. HEDEF PAZARDA RAKİPLERİN ve ALICILARIN TESPİTİ .......................................................... 48
IX.
HEDEF PAZARLARIN TESPİTİ .................................................................................................. 49
X. İHRACAT ÖNCESİ AŞAMALAR VE YAPILMASI GEREKENLER ......................................................... 50
XI.
İHRACATA KARAR VERMEDEN ÖNCE HANGİ SORULARA CEVAP VERİLMELİDİR? ............... 52
XII.
İHRACATÇI ÜRÜNÜNÜ HANGİ PAZARLARA SATABİLİR? ...................................................... 55
XIII. İHRACATÇI HEDEF PAZARDA BAŞARILI OLUP OLAMAYACAĞINI NASIL SAPTAR? ............... 57
XIV. İHRACATTA DIŞ PAZARA GİRİŞ YOLLARI VE STRATEJİLERİ ................................................... 58
XV.
İHRACATTA İŞ PLANI GELİŞTİRİRKEN DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN HUSUSLAR .................... 67
XVI. İNTERNET İHRACATÇIYA NASIL YARDIMCI OLUR? ............................................................... 69
XVII. MASA BAŞI DIŞ PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR?......................................................... 72
XVIII.
SINIR TİCARETİ ................................................................................................................... 81
XIX. ULUSLARARASI İHALE SİTELERİ HANGİLERİDİR?................................................................... 85
XX.
ULUSLARARASI PAZARLAMA STRATEJİSİ GELİŞTİRMENİN ADIMLARI ................................. 87
XXI. ULUSLARARASI PAZARLAMADA BAŞARILI OLMANIN SIRLARI............................................. 88
XXII. ULUSLARARASI PAZARLAMANIN ALDIĞI YENİ BİÇİM .......................................................... 90
XXIII.
ULUSLARARASI TİCARETTE RİSKLER VE RİSK YÖNETİMİ .................................................. 91
XXIV.
ULUSLARARASI VERİ TABANLARI ...................................................................................... 96
XXV. YERİNDE PAZAR ARAŞTIRMASI NASIL YAPILIR? ................................................................. 100
B. DIŞ TİCARET DESTEĞİ ................................................................................................................... 107
I. DIŞ TİCARETTE EĞİTİM VE DANIŞMANLIK ................................................................................... 107
II. İHRACATA YENİ BAŞLAYACAK OLANLARIN DİKKAT ETMESİ GEREKEN UNSURLAR ................... 112
III.
İHRACATÇI BİRLİKLERİ GENEL SEKRETERLİKLERİNİN SUNDUĞU HİZMETLER VE İHRACATÇI
BİRLİKLERİ ÜYELERİNİN YÜKÜMLÜLÜKLERİ .................................................................................... 116
IV.
İHRACATÇILAR TARAFINDAN EN FAZLA YAPILAN YANLIŞLAR ........................................... 122
V. NASIL İHRACATÇI OLUNUR, İHRACATÇI BİRLİKLERİNE ÜYELİK İŞLEMLERİ ................................. 123
VI.
PAZAR ARAŞTIRMASI VE PAZARLAMA DESTEĞİ NEDİR? ................................................... 126
VII.
TİCARİ FIRSATLAR VE E-TİCARET SİTELERİNE ÜYELİK DESTEĞİ........................................... 133
VIII. YURT DIŞI FUAR VE SERGİLERE KATILIM VE İHRACAT ........................................................ 134
C. DIŞ TİCARET MEVZUATI ............................................................................................................... 139
I. ALICISI TARAFINDAN KABUL EDİLMEYEN MALLAR VE ALICI DEĞİŞİKLİĞİ İŞLEMLERİ ................ 139
II. BEDELSİZ İHRACAT ....................................................................................................................... 141
III.
DAHİLDE İŞLEME BELGESİ VE İZNİ ....................................................................................... 145
1/6
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
III.
DAHİLDE İŞLEME BELGESİ VE İZNİ ....................................................................................... 145
IV.
DAHİLDE İŞLEME REJİMİ KAPSAMINDA TELAFİ EDİCİ VERGİ.............................................. 151
V. DIŞ TİCARETTE FİKRİ VE SINAİ MÜLKİYET HAKLARI .................................................................... 156
VI.
DIŞ TİCARETTE KULLANILAN ÖDEME ŞEKİLLERİ .................................................................. 160
VII.
DIŞ TİCARETTE MENŞE KAVRAMI VE ÖNEMİ ...................................................................... 163
VIII. DİR KAPSAMINDA İKİNCİL İŞLEM GÖRMÜŞ ÜRÜNLERLE İLGİLİ YÜKÜMLÜLÜKLER ........... 166
IX. DİR OTOMASYON PROJESİ VE DAHİLDE İŞLEME İZİN BELGESİ İLK MÜRACAAT EVRAKLARI ... 168
X. EŞYANIN GÜMRÜK KIYMETİ ........................................................................................................ 180
XI.
GEÇİCİ İTHALAT UYGULAMALARI ........................................................................................ 187
XII.
GENEL İHRACAT PROSEDÜRLERİ ......................................................................................... 199
XIII. GENEL İTHALAT PROSEDÜRLERİ .......................................................................................... 207
XIV. GTİP NASIL BELİRLENİR GÜMRÜK ÇIKIŞ IŞLEMLERİNİN AŞAMALARI ................................. 215
XV.
GÜMRÜK (İHRACAT, İTHALAT) DİR VE VERGİ (KDV, ÖTV) KAPSAMINDA GERİ GELEN EŞYA
UYGULAMALARI .............................................................................................................................. 218
XVI. GÜMRÜK BEYANNAMESİNİ NASIL DOLDURULUR? ............................................................ 226
XVII. GÜMRÜK İŞLEMLERİ ............................................................................................................ 228
XVIII.
GÜMRÜK TARİFESİ NEDİR?.............................................................................................. 253
XIX. GÜMRÜKLERDE E-BELGE UYGULAMALARI ......................................................................... 260
XX.
GÜMRÜKTE KIYMET UYGULAMALARI ................................................................................ 262
XXI. GÜMRÜKTE ÖZET BEYAN UYGULAMALARI ........................................................................ 263
XXII. İHRACAT KONTROLLERİ VE İHRACI YASAK ÖN İZNE VE KAYDA BAĞLI MALLAR ............... 267
XXIII.
İHRACAT TÜRLERİ NELERDİR VE İBGS ONAYINA TABİ İHRACAT TÜRLERİ...................... 273
XXIV.
İHRACATTA E-BİRLİK UYGULAMALARI ............................................................................ 282
XXV. İHRACATTA GÜMRÜK BEYANNAMESİ NASIL ONAYLANIR? ............................................... 288
XXVI.
İHRACATTA HANGİ BELGE NEREDEN ALINIR?................................................................. 289
XXVII. İHRACATTA TESLİM ŞEKİLLERİ ......................................................................................... 303
XXVIII. KONSİNYE İHRACAT ......................................................................................................... 314
XXIX.
YURT DIŞI MÜTEAHHİTLİK HİZMETLERİ VE BU KAPSAMDA YAPILAN İHRACAT VE
İTHALAT UYGULAMALARI ............................................................................................................... 315
XXX. MENŞE KURALLARI VE MENŞE KÜMÜLASYONU SİSTEMİ .................................................. 321
XXXI.
OFFSET UYGULAMALARI ................................................................................................. 323
XXXII. ÖZETLE İHRACATIN TEMEL NOKTALARI .......................................................................... 325
XXXIII. PAZARA GİRİŞ ENGELLERİ ................................................................................................ 337
XXXIV. SERBEST BÖLGELER VE SERBEST BÖLGELERDE DIŞ TİCARET UYGULAMALARI .............. 341
XXXV. TİCARİ KİRALAMA ............................................................................................................ 345
XXXVI. TRANSİT TİCARET ............................................................................................................. 347
XXXVII.
ULUSLARARASI TİCARİ UYUŞMAZLIKLARIN ÇÖZÜMÜNDE TAHKİM .......................... 350
XXXVIII.
ÜLKELERİN TARİFE VE İTHALAT İŞLEMLERİ VERİ TABANLARI ..................................... 358
KAYNAKLAR 360
2/6
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
Şekiller Tablosu
Tablo 1: Türkiye’de KOBİ’nin Tanımı _____________________________________________________________ 5
Tablo 2: Türkiye’de İhracatçı Firma Sayısı _________________________________________________________ 6
Tablo 3: Firma Büyüklüğüne Göre Temel Göstergeler, 2013 __________________________________________ 6
Tablo 4: Büyüklük Grubu ve Teknoloji Düzeyine Göre İmalat Sanayi’nde KOBİ’ler, 2013 ____________________ 7
Tablo 5: KOBİ’lerin Dış Ticaretteki Payı, 2012-2014 _________________________________________________ 8
Tablo 6: 2015 İlk Çeyreğinde İhracatta Yeni Pazarlar _______________________________________________10
Tablo 7: 2015 İkinci Çeyreğinde İlk Kez Girilmesi Planlanan Ülkeler ____________________________________11
Tablo 8: 2015 İlk Çeyreğinde Cironun Pazara Göre Dağılımı __________________________________________11
Tablo 9: 2015 İlk Çeyreğinde İhracat Pazarlamasında Karşılaşılan Sorunlar _____________________________12
Tablo 10: İhracat Sektörü Öncelikli Sorunları _____________________________________________________12
Tablo 11: 2015 İlk Çeyreğinde Gerçekleşmeler ____________________________________________________13
Tablo 12: 2015 En Çok İhracatı Yapılan İlk 20 Fasıl _________________________________________________13
Tablo 13: Türkiye İhracatının Dünya İthalatından Aldığı Pay (%) ______________________________________14
Tablo 14: Türkiye İhracatının GSYH’den Aldığı Pay (%) ______________________________________________14
Tablo 15: İller Bazında İhracat _________________________________________________________________15
Tablo 16: Ülke Gruplarına Göre Gerçekleşen İhracat _______________________________________________15
Tablo 17: Türkiye Rekabet Performansı, 2017 _____________________________________________________16
Tablo 18: Türkiye’de İş Yapmak İçin En Sorunlu Alanlar, 2016 ________________________________________16
Tablo 19: Türkiye Detaylı Global Rekabet İndeksi, 2017 _____________________________________________17
3/6
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
ÖNSÖZ
Dünyada ihracata dayalı üretim kırk yılın üzerinde hâkim olan temel ekonomik modeldir.
Dünya ekonomisine eklemlenmiş Türkiye’de söz konusu model 1980’li yıllardan bu yana
hâkimiyetini sürdürmektedir. İhracata dayalı ekonomi modelinde uluslararası piyasalarda
göreceli rekabet üstünlüğünün bulunduğu ürün veya hizmetlerin üretimine odaklanmak
temel prensiptir.
Hedef ürünün üretiminden hedef pazara sunumuna ve satışına kadar gerçekleşen tüm süreci
incelediğimizde şu temel aşamaları gözlemleriz: Yönetim organizasyonu, pazar araştırması,
Ar-Ge, hedef ürünün belirlenmesi, üretim stratejisinin belirlenmesi, üretim
organizasyonunun sağlanması, hammadde tedariği, satış ve pazarlama stratejisinin
belirlenmesi, satış ve pazarlama organizasyonunun sağlanması, ürünün hedef pazara sunumu
ve satışı.
İlgili firma yurtiçi ve/veya yurtdışı pazarlara açılmayı değerlendirdiğinde firmasında mevcut
yukarıdaki temel aşamaları gözden geçirmeli ve ilgili pazarlardaki mevcut rekabet ortamını ve
potansiyeli de değerlendirdikten sonra hedef pazar(lar)a karar vermelidir.
Bu sürece yardımcı olabilmek adına İhracatçılar Yol Rehberi çalışmasını hazırlamaya karar
verdik. Çalışmamızda mevcut kaynakları tarayarak ihracat bilgilerini konsolide ettik ve kendi
bakış açımızı da katarak ilgili kişi ve firmalara yardımcı olmayı hedefledik.
4/6
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
Yönetici Özeti
Gerek global ekonomi politikaları, gerek iletişim ve ulaşım teknolojisinin düşük maliyetlerle
dünyanın her yerini rahat ve çabuk ulaşılabilir hale getirmesi, gerekse yerelden evrensele
evrilen insanoğlu için pazar tanımı doğduğu topraklardan çok daha geniş bir alanı
kapsamaktadır ve de kapsamaya devam edecektir.
Burada girişimci adına kritik nokta firmasını piyasada doğru yere konumlandırması, bütün
içinde optimum ürün & üretim ve pazarlama stratejilerini firma gerçeği temelinde kararlılıkla
uygulamasıdır.
Firmalar için gerek yurtiçi gerekse yurtdışı pazarlarda önemli fırsatlar, cazibe noktaları
bununla paralel riskler bulunmaktadır. Firmanın bulunduğu sektördeki yerel ve yabancı
rakiplerin içeriği, rekabet koşulları, sektörün işleyiş içeriğine göre yurtiçi ve yurtdışı pazarların
öncelik sırası ve derecesi değişiklik gösterir.
Firmalar için ihracatın temel cazibe noktaları çok daha büyük bir pazar ölçeğine erişebiliyor
olması, göreceli rekabet avantajı alternatiflerinin artması, peşin ödeme veya göreceli olarak
daha sağlam ve de kısa vadeli ödeme şekilleriyle çalışabiliyor olmaları, pazar dolayısıyla satış
riskini dağıtıyor olması, nitelik ve nicelik olarak artan rekabet koşullarının üretim, Ar & Ge,
pazarlama ve yönetim yaklaşımlarını gelişmeye zorlamasıdır.
Her fırsat içinde riski de barındırır. İhracat yurtiçi faaliyetlere göre her departmanda daha
kapsamlı bilgi, öngörü ve tecrübe donanımı gerektirir. Bunların yanında ihracat pazarlarına
açılmak sabır ve belli finansal güç gerektirir. En az bunlar kadar önemli bir başlık da söz
konusu pazarların işleyiş mekanizmasını doğru algılamak ve firma ihracat politikalarını doğru
şekilde entegre edebilmektir. Pazar işleyişinden kast edilen dağıtım kanalları, yasal mevzuat,
müşteri çalışma içeriği ve de rakiplerin içeriğidir.
Türkiye’de yaklaşık üç milyon KOBİ bulunmaktadır ve bunların sadece 65 bin’i ihracat
gerçekleştirmektedir. ( Yaklaşık %2’si) Türkiye dünya rekabet liginde 2016 yılı itibariyle
55.sıradadır. 2015 yılı itibariyle Türkiye ihracatının gayri safi milli hasıladan aldığı pay %20’dir.
İmalat sanayinde bulunan firmaların ihracatının yaklaşık %85’i düşük ve orta-düşük teknoloji
seviyesindeki ürünlerdir. Türkiye üretim yapabilmek için gerekli hammadde ve ara malında
ithalata bağımlı bir ülkedir.
Türk girişimcisi dünyanın en girişimci işadamlarındandır, dolayısıyla global pazarlardaki
fırsatlara kendisini çok hızlı bir şekilde adapte edebilmektedir. Türkiye gerek coğrafi konumu,
gerek ekonomi yapısı, gerekse politik içeriğiyle önemli bir bölgesel cazibe merkezidir. Birçok
5/6
www.avraska.com.tr
info@avraska.com.tr
0090 216 3891644
İstanbul TÜRKİYE
uluslararası firma için Türkiye diğer bölge pazarlarına ulaşmak için bölgesel merkez önemi
taşımaktadır.
Türk girişimcisinin analiz, bilgi, yöntem, sistematik çalışma, disiplin, ekip çalışması, devamlılık
konularında önemli zafiyetleri vardır ve rekabet koşullarının çok daha zor olduğu uluslararası
pazarlarda bu zafiyetler Türk girişimcisi için risk merkezleridir.
Hakkımızda
2012 yılından beri faaliyette bulunan firmamız Avraska İş Geliştirme ve Yönetim Danışmanlığı
Ltd. Şti. on yılın üzerindeki tecrübesi ile yerli ve yabancı firmalara yurtiçi ve uluslararası
pazarlardaki faaliyetlerinde iş geliştirme, pazarlama ve yönetim alanlarında optimum katma
değer sağlamaya yönelik danışmanlık desteği vermektedir.
Türk firmalarımıza sağlayabileceğimiz hizmet başlıkları:
Pazar Araştırması & Değerlendirmesi
Satış & Pazarlama Planı Oluşturma
Pazarlama Stratejilerinin Oluşturulması
İhracat Pazarlarının Analizi
İhracat Operasyonlarının Yönetilmesi
4P ve 4C Analizi
Dağıtım Kanalı Optimizasyonu
Müşteri Analizi
Değer Yaratma Prosesi Oluşturma
Müşteri Beklentileri Analizi
Rakip Analizi
Pazar Segmentasyonu Oluşturma
Sektörel Analiz
Bölge & Ülke Analizi
Partner & Distribütör Araştırması
Müşteri Araştırması
Firma: Avraska İş Geliştirme ve Yönetim Danışmanlığı Ltd.Şti.
Web sitesi: www.avraska.com.tr
Mail: info@avraska.com.tr
Telefon: 0090 216 3891644
6/6